近日，在距濱州800多公里的沈陽(yáng)，在場(chǎng)的中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)的專(zhuān)家評(píng)審一致同意“海疆”環(huán)烷基“I－20℃”、“I－30℃”變壓器油通過(guò)產(chǎn)品鑒定，“I－40℃”變壓器油通過(guò)技術(shù)鑒定。簡(jiǎn)單的一步，從2007年進(jìn)入環(huán)烷基變壓器油領(lǐng)域到今天得到進(jìn)入國(guó)家電網(wǎng)的“敲門(mén)磚”，中國(guó)海油所屬中海瀝青股份有限公司（下稱(chēng)中瀝公司）花了十年。
自2013年正式注冊(cè)“海疆”品牌，中瀝公司產(chǎn)品培育及市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)入加速期，2014年和2015年連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)變壓器油銷(xiāo)量突破10萬(wàn)噸。繼遠(yuǎn)銷(xiāo)國(guó)外市場(chǎng)的“中海36-1”瀝青品牌后，“海疆”變壓器油正逐步成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
在變壓器油行業(yè)，中瀝公司并不是最早吃上螃蟹的拓荒者。面對(duì)國(guó)內(nèi)外品牌的夾擊，“海疆”如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)空間，成功突圍？資源天賦、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)開(kāi)拓能力，中瀝公司總經(jīng)理許加?？偨Y(jié)了三個(gè)關(guān)鍵詞。
把握資源，搶抓機(jī)遇
近年來(lái)，我國(guó)電力需求增長(zhǎng)迅速，電網(wǎng)的高速建設(shè)拉動(dòng)了輸變電設(shè)備，尤其是變壓器的市場(chǎng)需求。根據(jù)工業(yè)和信息化部、質(zhì)檢總局和國(guó)家發(fā)改委制訂的《配電變壓器能效提升計(jì)劃（2015-2017年）》要求，到2017年底初步完成高耗能配電變壓器的升級(jí)改造，高效配電變壓器在網(wǎng)運(yùn)行比例提高14%，當(dāng)年新增量中高效配電變壓器占比達(dá)到70%。由于高壓大型變壓器多為使用變壓器油的濕式變壓器，隨著變壓器制造業(yè)的發(fā)展，變壓器油也迎來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司的招標(biāo)要求，市場(chǎng)企業(yè)供應(yīng)的110KV~550KV變壓器產(chǎn)品必須使用環(huán)烷基變壓器油。作為世界上公認(rèn)生產(chǎn)變壓器油的最佳原料，環(huán)烷基資源在世界范圍內(nèi)僅占總原油儲(chǔ)量的4%左右?？此茋?yán)峻的資源挑戰(zhàn)，并不能動(dòng)搖中瀝公司發(fā)展優(yōu)質(zhì)環(huán)烷基變壓器油的信心。“資源是發(fā)展的基礎(chǔ)，我們必須扼住關(guān)鍵的咽喉?！币揽靠偣驹诓澈硴碛械膬?yōu)質(zhì)低凝低硫環(huán)烷基資源，中瀝公司保障了每年高達(dá)300萬(wàn)噸的充足原油供應(yīng)量。同時(shí)，中國(guó)海油自產(chǎn)的環(huán)烷基原油低凝低硫的特點(diǎn)，使得“海疆”品牌系列油品質(zhì)量獲得先天良好優(yōu)勢(shì)。
毫無(wú)疑問(wèn)，在“十三五”期間，我國(guó)電力及變壓器制造行業(yè)將迎來(lái)快速發(fā)展。變壓器油產(chǎn)品品質(zhì)表現(xiàn)出對(duì)環(huán)烷基原油的青睞，特別是110KV以上的變壓器更是明確表示需要使用環(huán)烷基變壓器油，促進(jìn)了環(huán)烷基變壓器油的消費(fèi)增長(zhǎng)。中瀝公司正是在這一大潮中抓住環(huán)烷基原油大熱的機(jī)遇，同時(shí)把握總公司提供的環(huán)烷基資源，打響了“海疆”的品牌。
鼓勵(lì)創(chuàng)新，推進(jìn)精細(xì)化管理
優(yōu)異的資源天賦讓中瀝公司迎頭趕上，而堅(jiān)持不懈的科研創(chuàng)新和精細(xì)化管理則是其實(shí)現(xiàn)“彎道超車(chē)”，躍居行業(yè)領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。
2007年，剛進(jìn)入環(huán)烷基變壓器油領(lǐng)域的中瀝公司僅有一套潤(rùn)滑油糠醛-白土裝置，生產(chǎn)的環(huán)烷基變壓器油油品質(zhì)量并不高。客戶(hù)的認(rèn)可離不開(kāi)高質(zhì)量的產(chǎn)品。在抓好資源基礎(chǔ)的同時(shí)，中瀝公司開(kāi)始不斷對(duì)生產(chǎn)總裝置、工藝流程、操作條件進(jìn)行優(yōu)化創(chuàng)新。2013年8月，公司建成投產(chǎn)潤(rùn)滑油加氫脫酸裝置，并形成一條較為完善的環(huán)烷基變壓器油生產(chǎn)線(xiàn)。2014年，在“做大做強(qiáng)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)”戰(zhàn)略發(fā)展思路指導(dǎo)下，中瀝公司正式成立科創(chuàng)中心，組建了一支十余名專(zhuān)業(yè)研發(fā)人員的團(tuán)隊(duì)。
1600平方米的科研基地、相關(guān)的變壓器油中試裝置、分析與評(píng)定設(shè)備，大大激發(fā)了科研人員的激情，他們成功研制出一套能夠充分適應(yīng)環(huán)烷基原料高酸、高芳烴特點(diǎn)的潤(rùn)滑油加氫脫酸-糠醛精制-白土補(bǔ)充精制（HDFC）工藝。
在關(guān)注科研創(chuàng)新的同時(shí)，中瀝公司沒(méi)有放松對(duì)精細(xì)化生產(chǎn)技術(shù)的完善。為不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，公司實(shí)施了為期三年的變壓器油產(chǎn)品質(zhì)量全面提升研究，形成了高質(zhì)量變壓器油成套生產(chǎn)技術(shù)。油品色澤一直是困擾眾多變壓器油生產(chǎn)商的大難題。為此，中瀝公司在傳統(tǒng)白土裝置流程基礎(chǔ)上增設(shè)白土脫氧塔，塔頂抽真空，將油中的氧氣脫除，有效避免了油品氧化，使變壓器油產(chǎn)品從原來(lái)的啤酒色逐步變?yōu)樗咨?。其后，針?duì)如何進(jìn)一步提高產(chǎn)品性能，中瀝公司通過(guò)增設(shè)靜態(tài)混合器、板框?yàn)V油機(jī)、建立超精密過(guò)濾脫水中心，對(duì)油液水分、溶解氣體以及顆粒物進(jìn)行脫除處理，使變壓器油產(chǎn)品質(zhì)量水平得到大幅度提高。
2014年，“海疆”系列產(chǎn)品相繼通過(guò)中電聯(lián)產(chǎn)品技術(shù)鑒定和國(guó)際上公認(rèn)的業(yè)內(nèi)產(chǎn)品和服務(wù)方面的領(lǐng)導(dǎo)者美國(guó)道波工程公司（Doble）權(quán)威認(rèn)證，標(biāo)志著該油品質(zhì)量達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。
開(kāi)拓市場(chǎng)，變購(gòu)為銷(xiāo)
環(huán)顧目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中高端變壓器油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。盡管通過(guò)改善工藝操作，“海疆”牌變壓器油色度等質(zhì)量指標(biāo)得到優(yōu)化提升，關(guān)鍵指標(biāo)已達(dá)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，符合國(guó)標(biāo)要求，但如何能在強(qiáng)手如林的變壓器油市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)突圍？
既然讓客戶(hù)上門(mén)要產(chǎn)品有難度，何不直接走出去開(kāi)拓市場(chǎng)？中瀝公司一改大多變壓器油生產(chǎn)商的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略，積極聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，2014年與山東地區(qū)最大的變壓器供應(yīng)商泰開(kāi)公司簽訂了300噸30#“海疆”牌變壓器油直供合同。借此平臺(tái)，“海疆”變壓器油在泰開(kāi)變壓器廠裝機(jī)銷(xiāo)往烏茲別克斯坦支持當(dāng)?shù)仉娏ㄔO(shè)?！肮緞?chuàng)新管理‘變購(gòu)為銷(xiāo)’，將變壓器供應(yīng)商發(fā)展成為客戶(hù)方，有效發(fā)揮了供銷(xiāo)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)?！痹S加海如是說(shuō)。經(jīng)過(guò)數(shù)年的市場(chǎng)推動(dòng)，中瀝公司已成為世界大型變壓器研制企業(yè)特變電工的優(yōu)秀合作伙伴。
在新疆阿勒泰地區(qū)吉木乃風(fēng)電廠項(xiàng)目中，由于該地區(qū)晝夜溫差大，冬天最低氣溫達(dá)零下40攝氏度，因此對(duì)變壓器油品質(zhì)要求極為嚴(yán)格。憑借“海疆”變壓器油產(chǎn)品自身具備的良好低溫流動(dòng)性特點(diǎn)，中瀝公司成功爭(zhēng)取到與該項(xiàng)目的合作，并最終收獲用戶(hù)的認(rèn)可和贊賞。同時(shí)，憑借位于環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)和黃河經(jīng)濟(jì)帶交匯處的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，公司積極推進(jìn)“海疆”變壓器油的出口，至今已成功輻射華北、東北、華東、華南等地，并出口烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦等國(guó)，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)變壓器油銷(xiāo)量近10萬(wàn)噸，成為國(guó)內(nèi)第二大變壓器油生產(chǎn)廠商和供應(yīng)商。
在2014年通過(guò)中電聯(lián)產(chǎn)品技術(shù)鑒定的基礎(chǔ)上，“海疆”變壓器油2017年正式通過(guò)中電聯(lián)產(chǎn)品鑒定，實(shí)現(xiàn)了又一重大突破。有了這一“敲門(mén)磚”，未來(lái)“海疆”環(huán)烷基變壓器油全面進(jìn)入國(guó)家電網(wǎng)市場(chǎng)指日可待。許加海表示，鑒定的通過(guò)是成功的第一步，在給用戶(hù)增強(qiáng)使用“海疆”品牌信心的同時(shí)，也為公司打造中國(guó)最好的變壓器油提氣。